side-area-logo
אשראי לעסקים – על מה ולמה?

אשראי לעסקים – על מה ולמה?

לרוב המוחלט של העסקים בישראל יש אשראי בנקאי. הסיבה לכך נעוצה ביכולת שלנו לנתח כיצד השקעה בהווה תהפוך להכנסה ולרווחים בעתיד וכיצד ככל שנשקיע בהווה יותר, נרוויח הרבה יותר בעתיד. ניקח לדוגמא יבואן שרוכש סחורה בחו”ל ולאחר מכן מוכר את הסחורה בחנויות ברחבי הארץ. אם נתאר בפשטות את תזרים המזומנים שלו, הוא נדרש לשלם במזומן על קבלת הסחורה, לשלם שכירות בגין המחסנים בהם הוא מאחסן את הסחורה, לשלם בגין עלויות ההובלה לחנויות, לשלם שכירות בגין החנויות, לשלם לעובדים שמוכרים את הסחורה בחנויות ולאחר מכן לחכות שהלקוחות ישלמו בגין המוצרים שרכשו לכשירכשו. את הפער שנוצר בין עיתוי ההוצאות להכנסות, נהוג לממן באמצעות אשראי בנקאי.

 לשם כך, יש להצטייד בנתונים ולגשת לבנק לצורך קבלת המימון. השאלה הנשאלת היא כיצד כדאי לפנות לבנק כדי למקסם את התועלת מהאשראי. כלומר, מה אנחנו יכולים לעשות כדי לקבל מינוף בהיקף רחב ככל הניתן, בריביות הנמוכות יותר ובתמהיל המתאים ביותר לעסק שלי.

בחינת החברה מהעיניים הבנקאיות

במשוואת הסיכון-סיכוי, הבנק מסתכל בעיקר על הסיכון. את הבנק פחות מעניין שאם נצליח בהשקעה הספציפית, נרוויח מאות אחוזים, הוא מעוניין לדעת שההלוואה לעסק שהוא נתן לנו, חוזרת אליו בזמן, במלואה ובתוספת הריבית שנקבעה. לכן, בבואנו לבנק, עלינו להראות שאנו מודעים לסיכונים הענפיים בענף בו אנו פועלים (עונתיות, תחזיות אנליסטים, שינוי רגולציה, חשיפה למט”ח וכו’), לפיזור הלקוחות (לא מומלץ שיהיה לקוח שמהווה מעל 10% מהמחזור), לפיזור הספקים (להראות שאין תלות בספק יחיד), למתחרים וכו’. חשוב מאוד שנציין גם את הניסיון שלנו בתחום ושנשאיר את הצניעות מחוץ לדלת תוך שאנחנו עושים זאת. בשלב זה – זו ההזדמנות היחידה שלנו להראות לבנק מי אנחנו ולמה כדאי לו לסמוך עלינו. בנוסף, עלינו להפגין שליטה טובה בנתונים הכספיים ולדעת להסביר את הסיבה לשינויים בנתונים ביחס לשנים עברו. לדוגמא, סעיף לקוחות שיתרתו קטנה, עלול לסמן ירידה בפעילות, אולם עשוי לסמן גבייה חזקה יותר והתחזקות מעמדה של החברה מול לקוחותיה. כמו כן, ירידה במחזור ההכנסות עלולה לסמן ירידה בביקוש למוצרי החברה, אולם אם הירידה במחזור מלווה בעלייה בשיעורי הרווחיות, הדבר יכול לנבוע מאסטרטגיה של החברה להתמקד בלקוחות הרווחיים יותר ולהפסיק לעבוד עם הלקוחות הבעייתיים, עובדה אשר תיתפס באור חיובי מאוד ע”י הבנק הודות לירידה בסיכון של החברה.

כמה לבקש?

בבואנו לבקש אשראי מכל סוג שהוא, עלינו לוודא שזהו האשראי שמתאים לפעילות של החברה שלנו ושבאמתחתנו תוכנית אשר מפרטת את מקורות ההחזר של האשראי שנקבל. אין צורך להיות שמרן יתר על המידה בסכום שאנו מבקשים, אולם בהחלט צריך להיות כנים עם עצמנו ועם הבנק לגבי נכונות הנתונים. תוכנית שתהיה אופטימית מידי תיפסל על ידי הבנק היות והיא לא תיתפס כרצינית ולא תתאים לחברות דומות בענף שלבנק יש היכרות איתן. תוכנית שמרנית מידי, לא תענה על צרכי החברה או לחילופין, תיהפך לפחות אטרקטיבית בעיניי הבנק, היות והבנק לא יראה טעם במתן אשראי לחברה ששיעורי הרווח שלה נמוכים כל כך.

ממי לבקש?

כשמבקשים אשראי מהבנק, ובאופן כללי, בכל מהלך עסקי שאנו מבצעים, מוטלת עלינו החובה להעלות על השולחן את כל האלטרנטיבות הקיימות. אחרת, אנו מסתכנים בביצוע עסקה שאינה הטובה ביותר, או לעיתים, אינה מספיק טובה, בשבילנו. ההמלצה שלי היא לגשת למספר רב ככל הניתן של בנקים, אשר יוכלו לתת לכם אינדיקציה לגבי היקפי מימון, ריביות, תנאים ודרכי הפעולה אצלם, ועשויות להיות שונות מהבנק האחר. הסברה ש”כל הבנקים אותו הדבר” מוטעית מיסודה וניתן אף לומר כי יש הבדלים בין בנקאים שונים, בתפקידים מקבילים, באותו הבנק. משכך, במידה והחלטתם לוותר על שירותיו של גורם מקצועי אשר מכיר את המערכת הבנקאית ויודע ללוות אתכם לבנקאים המתאימים לכם, תבררו עם קולגות מהתחום על כאלו ותבצעו “שופינג” בין הבנקים לפני שאתם ממהרים לסגור את העסקה, רק כי אישרו לכם. לעיתים, יכול להיות הבדל של למעלה מחצי אחוז בריבית בין הבנקים השונים, שלא לדבר על היקפי מימון שונים משמעותית או תפעול טוב יותר (נפוץ בעיקר בסחר חוץ) שעשוי להוביל לעבודה חלקה יותר שתפנה תשומות ניהוליות לדברים חשובים אחרים.

יאיר שדה הינו בוגר תואר ראשון בכלכלה וניהול מאוניברסיטת בן גוריון ותואר שני במשפטים מאוניברסיטת בר אילן. עבד כחמש שנים בחטיבה העסקית בבנק הפועלים וכיום מלווה לקוחות עסקיים בגיוס אשראי מבנקים.

בואו לבקר אותי ב – google+

admin

Leave a reply